Дмитрий Дубограев, один из основателей и управляющий партнер фирмы International Legal Counsels. Его юридическая практика концентрируется на представлении интересов клиентов, действующих в области новых технологий. В частности, International Legal Counsels представляет интересы многих российских софтверных компаний, предлагающих свои продукты на рынке США.
Дмитрий Дубограев получил высшее юридическое образование в Белорусском Государственном Университете и степень доктора права в Университете Вашингтона и ЛиWashington and Lee University (США).
Вопрос: Рынок США считается одним из наиболее насыщенных и, в силу этого, одним из наиболее сложных в мире. При этом Вы стараетесь вывести на него российские компании, чьи обороты весьма малы по американским меркам...
Дубограев: С одной стороны, рынок насыщенный и перенасыщенный, но с другой стороны, всегда есть возможность пробиться, имея качественный товар, эффективную поддержку, финансовые средства и инновационные идеи. Наша фирма сфокусирована на представлении интересов технологических компаний, у которых может быть оборот от $500 до нескольких миллионов долларов в месяц. Русский софт основан на замечательных интеллектуальных воплощениях и непревзойденном русском артистизме. Пробиваться, конечно, очень трудно, очень много предвзятости, правовых, культурных барьеров. Но этот бизнес замечателен тем, что он практически не зависит от государства и может начаться, практически, с первой продажи. Этот бизнес не взяткоемкий - не надо никому делать подношений, чтобы выпускать программное обеспечение. Чтобы продать первую каплю нефти нужны большие капиталовложения, а при производстве софта эти траты минимизированы.
Вопрос: Какие компании Вы представляете в США?
Дубограев: В принципе, у нас до полусотни фирм-клиентов - софтверных и технологических компаний. Мы, в частности, работаем для Элкомсофта" - помните знаменитое дело программиста Дмитрия Скляра, который был арестован и позже признан судом присяжных невиновным? Попытка обкатать новый уголовный закон на русских закончилась провалом.
Российский бизнес развивается, российские бизнесмены и менеджеры профессионально ведут бизнес. Когда есть конкурентный продукт, и когда есть ниша, которую можно заполнить, то российские компании конкурируют как между собой, так и с китайскими, индийскими, восточноевропейскими фирмами. Особо большие продвижения идут в сегменте систем компьютерной безопасности.
Вопрос: То есть российские производители программного обеспечения (ПО) помогают бороться с хакерами?
Дубограев: Безопасность - это не только борьба с хакерами. До 80% всех брешей в системах безопасности возникают из-за внутренних неурядиц, когда, например, кто-то из сотрудников той или иной компании остался недоволен и решил чем-то навредить своей фирме.
Несмотря на распространение в США компьютеров, системы безопасности и защиты персональной информации сильно отстают. Люди, пользующиеся компьютером, плохо представляют о том, по краю какой пропасти они ходят в плане безопасности банковских счетов, кредитных карточек и т.д. Но, с другой стороны, среди пользователей существуют элементы паранойи - например, популярно убеждение, что нельзя абсолютно ничего хранить в компьютере.
Вопрос: Вы ориентируетесь в большей степени на частных или корпоративных потребителей российского ПО?
Дубограев: Денег больше у корпоративных клиентов. Мы, от имени наших клиентов, ведем переговоры с крупнейшими компаниями, начиная от Yahoo! и заканчивая IBM, которые не смогли самостоятельно разрешить какую-то проблему. Мы представляем несколько российских компаний, которые работают по заказу американских заказчиков, но наша основная функция - и в этом мы видим будущее - не рабский труд на чужого "дядю", а разработка в России собственных идей, которые могут найти применение во всем мире. Так получилось, что Америка - самый большой рынок.
В тоже время, есть продукты, которые пользуются большой популярностью на потребительском рынке США. Очень многие программные продукты, продаваемые в США, изготовлены в России, хотя продаются под американскими брэндами. Или в американском программном продукте стоит российский "движок". Иногда на упаковке товара написано, кем "движок" произведен, а иногда нет. Часто это продается в комплекте с компьютерным "железом".
Есть, например, российские компании, которые производят компьютерные игры и образовательные продукты, которые очень хорошо продаются в США. Есть люди, которые разрабатывают всякие компьютерные "рюшечки" - упрощают жизнь пользователям компьютеров, например, создают программы, которые позволяют "прятать" информацию на своем компьютере, облегчают вопросы сохранения информации, копирования файлов, конвертации и т.д. Если посмотреть на большие американские компании-реселлеры, то в десятке наиболее популярных программных продуктов, предлагаемых ими, можно всегда найти российские. Это игры, утилиты, системы безопасности, системы контроля, "умные" поисковые системы...
Кто-то в России замечательно сказал: "Весь мир полон компьютерного "железа" - hardware. Все, что осталось - это заполнить его соответствующим software - программным обеспечением". Мне отрадно видеть, что эта индустрия замечательно развивается.
Большая проблема в США - выход на государственный рынок, продажи ПО проектам, которые приобретает американское правительство. При этом, иногда у американцев нет своих собственных решений, или они платят сумасшедшие деньги на разработку подобных продуктов, но боятся покупать у "чужих". В результате, получается, что они покупают продукты у американских компаний, которые иногда просто делают ребрэндинг - то есть, под своей маркой предлагают российский информационный продукт без всяких изменений.
Это та же самая ситуация, когда американские военные тратят $700 на покупку крышки от унитаза. Просто выделен бюджет на "безопасность" и чиновникам надо отчитаться, что они израсходовали его на "безопасность". Мало кто понимает, каким образом эти деньги потрачены. Здесь существует некий технологически-возрастной провал - люди, которые находятся в более старшем возрасте, малообразованны в этой сфере, а те, которые помоложе и более подкованны, не обладают властью и возможностями применять свои знания.
Вопрос: Традиционный вопрос. Я живу в уездном городе N, написал, как мне кажется, хорошую программу и хочу продать ее в Америке. Это реально?
Дубограев: Самое удивительное, что совершенно реально. Я Вам расскажу одну реальную историю. Один человек продавал компьютерную программу. И мне было необходимо с ним поговорить по телефону. Я послал ему письмо по электронной почте и попросил дать телефонный номер для связи. Адресат мне отвечает: "Я живу в деревне, и у нас нет телефона!". Как оказалось, несколько раз в неделю он выезжает в районный центр, подключается там к Интернету, а потом снова возвращается к себе в деревню. И при этом у него программа с хорошим английским. Если у человека, который живет в провинциальном городе N, хорошо сделан сайт, более-менее прилично изложены правила пользования программными продуктами - то все, что надо для выхода на этот рынок - это несколько сотен долларов для, например, проведения рекламы, организации поиска. То есть для того чтобы начать продавать свои продукты в США нужны лишь хорошая идея и труд. Это бизнес "волков-одиночек", который, как я предсказываю, будет активно развиваться.
Я знаю массу случаев, когда, как принято говорит, "бедные студенты" написали программу, а теперь разъезжают на дорогих машинах. У этих людей совершенно другая психология. Они приходят в налоговую инспекцию и говорят: "За год я заработал $50 тыс. и хочу заплатить налоги". У инспекторов волосы дыбом встают.
У российского бизнеса в этом отношении очень большое будущее. Посмотрите на Google - он ныне будет продаваться за $20-25 млрд. - а кроме математических решений там больше ничего и нет. Создатели Google - фанаты своего дела, они платят себе мизерные зарплаты. Им несколько раз предлагали продать их продукт, но они отказывались. Я думаю, что подобные вещи будут происходить в России и других странах бывшего СССР. В фундаментальных науках с Россией очень сложно конкурировать кому бы ни было. Дополнительным плюсом является бурная русская фантазия.
Вопрос: Есть ли у российского бизнеса специфические проблемы в США?
Дубограев: Наши компании очень часто пренебрегают установленными порядками ведения бизнеса в США. Исторически сложилось, что вопрос этичности или неэтичности ведения бизнеса определяется в США не деловой этикой, а правом, и главенствующее положение в нем занимает не государство-надсмотрщик, а контракт. Американцы не оценивают проблему с позиции "честно" или "нечестно". Вопрос всегда ставится так: имею ли я легальное право по отношению к моим партнерам предпринимать те или иные действия.
По этой причине, например, каждый шестой работающий житель Вашингтона - юрист. Если Вы в США заключаете сделку без юриста, то Вам просто обеспечено кабальное распределение рисков и несправедливый раздел плодов проекта. Особенно это касается технологий. Количество "уворованных" российских технологий могло с лихвой перекрыть нефтяной бюджет России.
Вопрос: Возможно ли появление российского Билла Гейтца?
Дубограев: Конечно, такой человек может появиться. Тот же самый Сергей Брин - один из совладельцев Google - чем он не русский Билл Гейтц? Если посмотреть на список Forbes, то в России сейчас 35 миллиардеров. Но это люди, которые - это мое личное мнение - не заработали эти деньги. Они "купили" эти деньги с помощью связей, влияния и т.д. Это тип бизнеса, который некогда был и в Америке эпохи "баронов-разбойников", основанной на беззаконии и "диком капитализме". Поэтому этот тип бизнеса и вызывает столь большое отторжение у российского народа.
А российские софтверные компании через какое-то время вполне способы "перевернуть" мир. В том числе в индустрии развлечений. Огромные перспективы лежат, например, в сфере трехмерных изображений. Но здесь важно появление не одного нового Билла Гейтца, а целого слоя малого и среднего бизнеса. В США основная масса людей занята в малом и среднем бизнесе, тот же Microsoft дает работу относительно ничтожному количеству людей. Поэтому меня больше интересует не массовость российских миллиардеров, а массовость российских миллионеров.
Дмитрий Дубограев получил высшее юридическое образование в Белорусском Государственном Университете и степень доктора права в Университете Вашингтона и ЛиWashington and Lee University (США).
Вопрос: Рынок США считается одним из наиболее насыщенных и, в силу этого, одним из наиболее сложных в мире. При этом Вы стараетесь вывести на него российские компании, чьи обороты весьма малы по американским меркам...
Дубограев: С одной стороны, рынок насыщенный и перенасыщенный, но с другой стороны, всегда есть возможность пробиться, имея качественный товар, эффективную поддержку, финансовые средства и инновационные идеи. Наша фирма сфокусирована на представлении интересов технологических компаний, у которых может быть оборот от $500 до нескольких миллионов долларов в месяц. Русский софт основан на замечательных интеллектуальных воплощениях и непревзойденном русском артистизме. Пробиваться, конечно, очень трудно, очень много предвзятости, правовых, культурных барьеров. Но этот бизнес замечателен тем, что он практически не зависит от государства и может начаться, практически, с первой продажи. Этот бизнес не взяткоемкий - не надо никому делать подношений, чтобы выпускать программное обеспечение. Чтобы продать первую каплю нефти нужны большие капиталовложения, а при производстве софта эти траты минимизированы.
Вопрос: Какие компании Вы представляете в США?
Дубограев: В принципе, у нас до полусотни фирм-клиентов - софтверных и технологических компаний. Мы, в частности, работаем для Элкомсофта" - помните знаменитое дело программиста Дмитрия Скляра, который был арестован и позже признан судом присяжных невиновным? Попытка обкатать новый уголовный закон на русских закончилась провалом.
Российский бизнес развивается, российские бизнесмены и менеджеры профессионально ведут бизнес. Когда есть конкурентный продукт, и когда есть ниша, которую можно заполнить, то российские компании конкурируют как между собой, так и с китайскими, индийскими, восточноевропейскими фирмами. Особо большие продвижения идут в сегменте систем компьютерной безопасности.
Вопрос: То есть российские производители программного обеспечения (ПО) помогают бороться с хакерами?
Дубограев: Безопасность - это не только борьба с хакерами. До 80% всех брешей в системах безопасности возникают из-за внутренних неурядиц, когда, например, кто-то из сотрудников той или иной компании остался недоволен и решил чем-то навредить своей фирме.
Несмотря на распространение в США компьютеров, системы безопасности и защиты персональной информации сильно отстают. Люди, пользующиеся компьютером, плохо представляют о том, по краю какой пропасти они ходят в плане безопасности банковских счетов, кредитных карточек и т.д. Но, с другой стороны, среди пользователей существуют элементы паранойи - например, популярно убеждение, что нельзя абсолютно ничего хранить в компьютере.
Вопрос: Вы ориентируетесь в большей степени на частных или корпоративных потребителей российского ПО?
Дубограев: Денег больше у корпоративных клиентов. Мы, от имени наших клиентов, ведем переговоры с крупнейшими компаниями, начиная от Yahoo! и заканчивая IBM, которые не смогли самостоятельно разрешить какую-то проблему. Мы представляем несколько российских компаний, которые работают по заказу американских заказчиков, но наша основная функция - и в этом мы видим будущее - не рабский труд на чужого "дядю", а разработка в России собственных идей, которые могут найти применение во всем мире. Так получилось, что Америка - самый большой рынок.
В тоже время, есть продукты, которые пользуются большой популярностью на потребительском рынке США. Очень многие программные продукты, продаваемые в США, изготовлены в России, хотя продаются под американскими брэндами. Или в американском программном продукте стоит российский "движок". Иногда на упаковке товара написано, кем "движок" произведен, а иногда нет. Часто это продается в комплекте с компьютерным "железом".
Есть, например, российские компании, которые производят компьютерные игры и образовательные продукты, которые очень хорошо продаются в США. Есть люди, которые разрабатывают всякие компьютерные "рюшечки" - упрощают жизнь пользователям компьютеров, например, создают программы, которые позволяют "прятать" информацию на своем компьютере, облегчают вопросы сохранения информации, копирования файлов, конвертации и т.д. Если посмотреть на большие американские компании-реселлеры, то в десятке наиболее популярных программных продуктов, предлагаемых ими, можно всегда найти российские. Это игры, утилиты, системы безопасности, системы контроля, "умные" поисковые системы...
Кто-то в России замечательно сказал: "Весь мир полон компьютерного "железа" - hardware. Все, что осталось - это заполнить его соответствующим software - программным обеспечением". Мне отрадно видеть, что эта индустрия замечательно развивается.
Большая проблема в США - выход на государственный рынок, продажи ПО проектам, которые приобретает американское правительство. При этом, иногда у американцев нет своих собственных решений, или они платят сумасшедшие деньги на разработку подобных продуктов, но боятся покупать у "чужих". В результате, получается, что они покупают продукты у американских компаний, которые иногда просто делают ребрэндинг - то есть, под своей маркой предлагают российский информационный продукт без всяких изменений.
Это та же самая ситуация, когда американские военные тратят $700 на покупку крышки от унитаза. Просто выделен бюджет на "безопасность" и чиновникам надо отчитаться, что они израсходовали его на "безопасность". Мало кто понимает, каким образом эти деньги потрачены. Здесь существует некий технологически-возрастной провал - люди, которые находятся в более старшем возрасте, малообразованны в этой сфере, а те, которые помоложе и более подкованны, не обладают властью и возможностями применять свои знания.
Вопрос: Традиционный вопрос. Я живу в уездном городе N, написал, как мне кажется, хорошую программу и хочу продать ее в Америке. Это реально?
Дубограев: Самое удивительное, что совершенно реально. Я Вам расскажу одну реальную историю. Один человек продавал компьютерную программу. И мне было необходимо с ним поговорить по телефону. Я послал ему письмо по электронной почте и попросил дать телефонный номер для связи. Адресат мне отвечает: "Я живу в деревне, и у нас нет телефона!". Как оказалось, несколько раз в неделю он выезжает в районный центр, подключается там к Интернету, а потом снова возвращается к себе в деревню. И при этом у него программа с хорошим английским. Если у человека, который живет в провинциальном городе N, хорошо сделан сайт, более-менее прилично изложены правила пользования программными продуктами - то все, что надо для выхода на этот рынок - это несколько сотен долларов для, например, проведения рекламы, организации поиска. То есть для того чтобы начать продавать свои продукты в США нужны лишь хорошая идея и труд. Это бизнес "волков-одиночек", который, как я предсказываю, будет активно развиваться.
Я знаю массу случаев, когда, как принято говорит, "бедные студенты" написали программу, а теперь разъезжают на дорогих машинах. У этих людей совершенно другая психология. Они приходят в налоговую инспекцию и говорят: "За год я заработал $50 тыс. и хочу заплатить налоги". У инспекторов волосы дыбом встают.
У российского бизнеса в этом отношении очень большое будущее. Посмотрите на Google - он ныне будет продаваться за $20-25 млрд. - а кроме математических решений там больше ничего и нет. Создатели Google - фанаты своего дела, они платят себе мизерные зарплаты. Им несколько раз предлагали продать их продукт, но они отказывались. Я думаю, что подобные вещи будут происходить в России и других странах бывшего СССР. В фундаментальных науках с Россией очень сложно конкурировать кому бы ни было. Дополнительным плюсом является бурная русская фантазия.
Вопрос: Есть ли у российского бизнеса специфические проблемы в США?
Дубограев: Наши компании очень часто пренебрегают установленными порядками ведения бизнеса в США. Исторически сложилось, что вопрос этичности или неэтичности ведения бизнеса определяется в США не деловой этикой, а правом, и главенствующее положение в нем занимает не государство-надсмотрщик, а контракт. Американцы не оценивают проблему с позиции "честно" или "нечестно". Вопрос всегда ставится так: имею ли я легальное право по отношению к моим партнерам предпринимать те или иные действия.
По этой причине, например, каждый шестой работающий житель Вашингтона - юрист. Если Вы в США заключаете сделку без юриста, то Вам просто обеспечено кабальное распределение рисков и несправедливый раздел плодов проекта. Особенно это касается технологий. Количество "уворованных" российских технологий могло с лихвой перекрыть нефтяной бюджет России.
Вопрос: Возможно ли появление российского Билла Гейтца?
Дубограев: Конечно, такой человек может появиться. Тот же самый Сергей Брин - один из совладельцев Google - чем он не русский Билл Гейтц? Если посмотреть на список Forbes, то в России сейчас 35 миллиардеров. Но это люди, которые - это мое личное мнение - не заработали эти деньги. Они "купили" эти деньги с помощью связей, влияния и т.д. Это тип бизнеса, который некогда был и в Америке эпохи "баронов-разбойников", основанной на беззаконии и "диком капитализме". Поэтому этот тип бизнеса и вызывает столь большое отторжение у российского народа.
А российские софтверные компании через какое-то время вполне способы "перевернуть" мир. В том числе в индустрии развлечений. Огромные перспективы лежат, например, в сфере трехмерных изображений. Но здесь важно появление не одного нового Билла Гейтца, а целого слоя малого и среднего бизнеса. В США основная масса людей занята в малом и среднем бизнесе, тот же Microsoft дает работу относительно ничтожному количеству людей. Поэтому меня больше интересует не массовость российских миллиардеров, а массовость российских миллионеров.
